Se você já conversou com alguém e sentiu uma espécie de conexão – não necessariamente romântica – isso significa que vocês construíram rapport.
Nunca ouviu falar nessa palavra e está se perguntando se isso é de comer? Calma, não tem nada a ver com comida. Na verdade, o rapport é a base para um campo de estudo chamado Programação Neurolinguística.
Normalmente conhecida pela sigla PNL, a técnica consiste em observar o outro para facilitar a conexão e criar simpatia e empatia com o próximo!
Para entender melhor como esse conjunto de técnicas funciona e por que essa é uma ferramenta essencial para as suas prospecções, confira os próximos parágrafos!
Rapport – O que é?
Com origem de uma palavra francesa que significa “criar uma relação”, o rapport é um conjunto de técnicas para te ajudar a criar conexões. O conceito é usado amplamente na área de vendas, coaching e qualquer profissão que exija extensa conexão interpessoal.
O conjunto de técnicas é especialmente indicado para os mais introvertidos e com dificuldades de conexão. Afinal, suas técnicas dão dicas de como observar e ouvir melhor o outro, ao mesmo tempo que desenvolve mecanismos para o estabelecimento de um diálogo.
Ou seja, se é um profissional que precisa prospectar com frequência, o rapport é um dos melhores atalhos para conseguir conhecer melhor a pessoa com quem está conversando.
Técnicas de rapport para prospectar clientes!
Até o momento, você conheceu apenas o conceito que dá base às técnicas. Mas o que pode começar a fazer para treinar e desenvolver uma melhor empatia e, consequentemente, atrair a simpatia de quem está se comunicando com você?
Para responder a essa pergunta, veja, abaixo, algumas das técnicas mais utilizadas e simples de fazer, mesmo que seja iniciante na prática.
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1. Use seus sentidos para perceber o outro
Já se pegou pensando na resposta que ia dar em meio a uma conversa, mas sem prestar muita atenção no que o outro está dizendo?
Não faça mais isso. Faça o contrário, dedique toda sua atenção ao que o outro está falando. Por muitas vezes, deixamos escapar detalhes importantes justamente por nossa mente não estar 100% concentrada na conversa.
Além disso, perceba, também, maneirismos, postura, expressões faciais e até mesmo a respiração da pessoa com quem está conversando.
De forma resumida, para começar a usar o rapport com sucesso, o primeiro exercício é perceber o outro.
2. Espelhamento
Se já ouviu falar de rapport antes, certamente ouviu sobre a técnica de espelhamento. Talvez até tenha achado estranho o fato de parecer que está imitando alguém. Mas esse não é o caso.
O espelhamento consiste em reproduzir algumas das características da pessoa com quem está conversando. Porém, isso deve ser feito de maneira gradual. Simplesmente reproduzir todos os comportamentos de uma vez só parecerá deboche.
Ou seja, comece reproduzindo alguma particularidade sutil, que não seja tão óbvia. Postura, respiração ou tom de voz são bons começos para começar a treinar o rapport.
3. Regra do 1%
Simplesmente discordar de maneira abrupta pode acabar desfazendo o trabalho de rapport. Isso significa que você precisa concordar com tudo que o outro está dizendo para a técnica ser efetiva?
De jeito nenhum, principalmente em uma negociação, onde discordâncias são comuns.
E o que fazer nesse impasse?
Utilize a regra do 1%. Quando seu prospecto falar algo que discorde, busque no que ele falou pelo menos alguma coisa com a qual você concorda.
Comece falando que concorda com esse ponto. Em seguida, você apresenta a alternativa que está de acordo com o que pensa, de maneira a tentar encontrar um objetivo em comum.
Essas são as três principais técnicas que regem o rapport e que você pode começar a praticar desde já em suas relações profissionais e pessoais.
Para continuar aprendendo mais sobre persuasão, negócios e vendas, continue a acompanhar os artigos do blog!
